从辛巴带货看快手直播带货的底层逻辑

天猫直播很火爆，快手直播也没有太恐慌。 而辛巴就是快手直播的标杆。 本文通过辛巴直播带货来探究快手直播的底层逻辑。

不久前结束的双十一活动中，淘宝主播李佳琪与薇娅的较量成为全民关注的话题，而快手电商购物节上，辛巴则成为2019年的标杆。

2018年11月6日，快手首届销王大赛中，娃娃、小亮、三打哥依然是卖货焦点。 但到了2019年，辛巴凭借双十一销售额4亿元，成功拿下快手主播销量第一的位置，快手卖家王也正式易主。

快手的辛巴、抖音的牛肉哥、淘宝的李佳琪、薇娅，都是各自平台直播生态的评论者。

从过去的千播大战到如今的格局，直播行业已经进入了新时代。

公开数据显示，2018年加入淘宝直播的主播数量较上年增长180%，月收入过百万的主播超过100人。 快手平台设定了2019年300亿元的收入目标，其中直播和广告是主要收入来源。

快手的直播带货能力一直是业内有目共睹的。 双十一后，卡斯数据联合淘宝联盟发布了《双11站外专家机构排行榜》。 淘宝联盟统计的多平台TOP50卖家中，近40%来自快手平台。 其中，辛巴甚至获得双十一天猫站外人气榜第一名。

那么辛巴为何能成为新一代“卖家王”呢？

快手直播强大的带货能力背后体现了怎样的底层逻辑？

未来，快手直播将面临怎样的发展空间？

本文将围绕“快手直播”，详细讨论这些问题。

1、内容生态、社区氛围、老铁经济奠定带货基础

很多人都发现了这样一个现象：不少快手主播在直播间边聊天边喊话，同时成功推销商品。 追究这一现象背后的原因，与快手独特的内容有关。 生态、社区氛围、老铁经济息息相关，这些都是快手直播的基础。

在快手上，我们会看到玉厂的兄弟在测试玉石的质地，厂主的妻子在摊位上批发衣服，还有农民在农场里种田、养鱼、采蜜……快手上的内容真实、生动、包罗万象，真实、原生态的内容更容易建立粉丝群的信任。

除了内容本身，抖音短视频的创作者更关注内容是否得到平台推荐。 快手最大的特点就是老铁经济。 主播们自上而下默许了“老铁”制度。 创作者我更关心能否通过各种互动方式与粉丝打成一片。 主播越能让粉丝感到亲近、距离感越远，粉丝对主播的粘性和忠诚度就会越高。

老铁经济的突出表现之一就是快手独特的互动秒榜机制。 粉丝给主播刷礼物并获得礼物榜第一名后，主播会号召粉丝区关注此人，以感谢刷单的粉丝。 第一个粉丝可以借助主播的人气来卖货。 可以说，快手的互动秒单机制让粉丝和主播形成了互惠互利的关系，反向提升了快手的老铁社区属性。

辛巴刚进入快手时，就将秒榜机制发挥到了极致。

从一开始，他就在几位顶级主播的直播间里疯狂刷礼物，收获了一波“大波”存在感，创下了三个月粉丝数795万的纪录。

积累了大量粉丝后，辛巴并不着急卖货，而是通过与粉丝的亲密互动，树立了“农民的儿子”、“朴实的商人”、“社会的榜样”的形象。年轻人”。 把自己塑造成“正能量励志”的人格。

与李佳琦的“买买买”不同，辛巴的常规销售言论是“需要就买，不需要就不买”。 在与粉丝建立情感纽带的情况下，辛巴并不回避通过直播间红包、抽奖等方式获取粉丝，价格与品牌商撕破脸皮……同时展现自己的真实气质一直以来，也逐渐加强了与粉丝之间的老式友谊。

除此之外，就是快手主播对流量的终极利用。 从辛巴的三大带货方式中，我们或许能感受到这种“极致”。

辛巴会在平时的直播中与徒弟或签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。 比如今年，辛巴的新女徒弟曾创下2小时粉丝近80万的纪录。 这种大尺寸和小尺寸的玩法在电商大促销时也能派上用场：众多小尺寸和大尺寸形成互相带货、引流流量的协同增长效应。 辛巴利用签约主播直播、特殊时段“卡分”，与选品上有优势的主播直播间合作，吸引流量、卖货。 生长。 利用直通车属性提高单品自然搜索排名，获得网站更多流量； 通过直播为你的淘宝店吸引大量站外流量，这是站外流量拉动站内流量的典型方式。

除了这些动作之外，辛巴还利用明星的影响力出圈。 比如今年618电商节，郭富城带着自家洗发水品牌AKFS+走进辛巴直播间，5秒就卖出了数瓶。

总结一下辛巴的人气，从天价打赏到上榜积累粉丝、与粉丝近距离互动树立个性，到与明星跨界合作转化流量，再到e网流量卡积分的特殊时刻。 -商业节和大大小小的戏剧。 。

我们可以看到，辛巴的投放模式与李佳琦有着本质的不同。 后者在某一领域建立了专业影响力，往往会促使消费者进行冲动性购买。 而辛巴则通过快手的老铁社区，为自己树立了真性情、有血性、友善的性格和相应的导购风格，并在此之上对平台规则和流量玩法进行了极致运用。

2、“变革”供应链，打造极致性价比

在快手上，主播主张产品极致性价比，产品直销。 原因很简单。 快手主要覆盖三四线城市的下沉市场用户。 与说服一二线消费群体付费不同，要说服下沉市场的用户购买产品，需要告诉用户为什么自己的产品更值得购买，为什么自己的产品更有优势。

正如一位业内人士所说：在快手，不能谈品牌，而要谈性价比和实用性。

那么问题来了，快手如何做到极致的性价比呢？

首先，这可能与快手的主播属性密切相关。

从整个快手的主播属性来看，快手的工厂、产地、产业链上都有大量的主播，他们的直播内容也和他们的属性息息相关。 比如，很多快手主播都会直播自己的果园、摊位、商店和工厂，强调产品来自“自己的工厂”。 这种直接展示产品来源、产品产地的售货方式，让用户对产品有一个直观的了解。，从而增强他们对产品的好感度和忠诚度。

此外，快手还通过产业带布局，帮助主播在源头建立直播基地，积极配合主播需求从源头带货。 产业带直播电商的核心是围绕品类选择和品质把控、丰富的产业链资源、第三方服务等环节进行运营，形成“源头好产品”的模式。

所谓源头好产品，就是主播省去了中间环节，直接对接优质工厂和产地，在流量和金钱上提升商家的产业价值和信任价值。 快手也会用自己的平台声誉作为背书来支持他们。

例如，快手推出了珠宝玉石产业带的“快手建宝”聚合页面。 该页面的商家可以获得官方认证和产品标识平台背书。 此外，快手还发布了“靠谱货”计划，引入优质商户资源和供应链……有了官方背书，商户可以大幅提升转化率和复购率。 比如，去年的“116卖王”活动中，根据快手官方公布的数据，快手主播娃娃的粉丝复购率达到了75%，令人惊叹。

此外，快手还疏通了外部电商渠道。 目前，拼多多、京东已经出现在快手小店的购物车中。 加上此前对接的淘宝、天猫，快手基本实现了与主流电商交易平台的全面融合，利用外部成熟的电商品牌、供应链、标准化业务和消费者保护体系。 通过主播直播间，一端连接厂家源头的产品，另一端连接老铁粉用户，实现选品与用户的高度匹配。

借助这种模式，越来越多的快手主播选择自建品牌、自建仓库，贴牌发货，将最具性价比的货源直接带给快手老用户。

“娃娃”产品投放分析 图片来源：卡斯商业版

据统计，辛巴曾创下10分钟做空泰国乳胶厂的纪录，6小时总销售额1.8亿。 除了自身原因之外，Simba之所以能带货，更多的是由于完全利用了平台的商业模式和规则。 比如，卖蜂蜜时，他亲自去养蜂场； 当他卖泰国乳胶枕头时，他亲自去泰国工厂。 有时他会直接通过直播展示产品的制作过程，甚至还价、降价的过程，赢得了粉丝的信任。

对外电商渠道方面，Simba在快手有“辛巴818”，在天猫有“新友智”。 通过直播，快手与淘宝全面打通。

不难看出，快手打造“产业带”意在形成新的电商生态系统。

一是进一步提升商家个性，让他们能够依托“产业带”资源，在快手电商平台上直播卖货。 同时，产业链中的各种角色和分工发生了变化，平台在电商产业链中的话语权和信任价值得到了增强。

其次，国内很多有生产能力但缺乏品牌知名度的生产公司和工厂，与快手的主播或厂家自播模式完美契合，可以直接以高性价比的方式呈现工厂货源。 给用户。

最后，快手打造的模式也为很多中小电商玩家开辟了新的流量渠道和游戏规则。

3、快手直播卖货的杀手锏：信任关系和私域流量

在快手，你不仅能卖到价廉物美的商品。 可以卖几十元的锅碗瓢盆，也可以卖几万甚至几十万的汽车、挖掘机。 简而言之，就是“什么都可以带”。

例如，快手“三一重工”账号的首次直播，是由工程师现场讲解压路机的强大功能和推广机制，而在线粉丝数只有几百人。 然而，在1小时的直播过程中，共收到了31个滚轮的押金，随后全部成功转化为交易。

为什么快手会出现这样的销售问题？

与抖音等平台公域流量的分配机制不同，快手是普惠+基尼系数的社区去中心化分配机制。 普通个人的特定内容可以获得相应的目标用户流量。 视频推荐更加分散、下沉快手直播平台，更容易积累私域流量。 私域流量的价值在于提升目标粉丝的精准度和信任度，信任关系可以驱动高效转化。

据秒针系统发布的《快手平台电商营销价值研究》显示，32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品。

在此基础上，基于原生态内容的真实性和私域流量的信任价值而衍生出的KOC营销模式，提升了主播的投放效果。

比如三一重工的直播，特点就是一线员工参与内容创作。 由于缺乏镜头表演经验，他们的直播更加真实、简单。 这其实是KOC的一种营销模式。

所谓KOC，就是深度体验产品的消费者。 他们分享的大部分内容都是他们自己的个人经历。 营销过程更注重与粉丝的互动。 内容虽然粗糙，但因为足够真实，带来了很高的信任价值和互动价值。 平台曝光（公域流量）实现极高转化（私域流量）。

基于KOC的直播带货，创造了很多销售案例。

例如，快手用户“哇啊”直播期间平均每小时成交额达100万元； 内蒙古乌拉盖草原，一个拥有18万粉丝的账号，一年可销售4万斤牛肉干； 四川仁寿一个拥有10万粉丝的账号，一年可卖出30万斤柑橘。 藏族姑娘格绒卓木用快手帮助全村人一个月内卖出了30万多元的虫草。 在《义乌网红》中，颜波一个月就卖出了35万件批发羊毛衫……

4、快手直播的未来：加强中腰部运营，激发女性用户价值，以优质投放俘获一二线用户

总体而言，快手主要以给人们带来内容为主，“老手”类型的粉丝粘性较高，持续的私域流量运营和带货营销链接也较为稳定。

相关数据显示，9月份表现出色的快手外卖主播中，粉丝数在5-1000万之间的有3位，贡献了榜单整体收入的11.52%； 粉丝在1-500万之间的主播数量最多，共9位，贡献了榜单整体收入的30.95%。

相对而言，快手更注重中腰部的操作。 例如，快手发布“双10计划”。 一方面是进一步激励创作者，另一方面是加强本地服务。 变现困难的腰部和底层中小商家快速积累粉丝，实现转化变现。

快手很聪明。

从生态角度来看，中腰部主播的成长可以让平台更加繁荣。 与一个辛巴相比，快手希望未来平台上孵化出数千万个“中小”辛巴。

从用户角度来看，淘宝直播的用户以25岁至35岁的女性为主。根据用户画像数据，抖音App的基础用户中女性比例较高，而快手直播的男性用户则以男性为主。是主要采购商，占比53.3%。 因此，从另一个角度来看，未来快手如何激发女性的用户价值也值得思考。

图片来源：

此外，虽然快手直播在粉丝社交粘性上有优势快手直播平台，但直播电商的考验仍然是复购率和产品质量配送。 缺乏质量保证的产品一旦出现问题，随时可能引发品牌危机、信任危机。

快手电商凭借性价比打遍天下，成功撬动下沉市场，但如何以进一步的优质配送来捕获一二线用户，也是一个需要考虑和优化的短板。

作者：卡斯数据，公众号（ID：）